Es passiert in gefühlt jedem zweiten Telefonat. Kaum hat man sich am Hörer sympathisch vorgestellt, kommt wie aus der Pistole geschossen: «Danke vielmals, aber in diesem Bereich sind wir bereits bestens abgedeckt und arbeiten seit Jahren mit Partner X zusammen.»
Viele Verkäufer verfallen an dieser Stelle in alte Muster. Sie versuchen, den Mitbewerber schlechtzureden, werden hektisch oder fangen an zu argumentieren. Im Schweizer B2B-Markt ist das der direkte Weg ins Aus. Schweizer Entscheider schätzen Treue und lassen sich schon gar nicht am Telefon bedrängen.
Bei der Aurenus AG in Steinhausen sehen wir diesen Einwand völlig anders: Wer schon einen Partner hat, hat vor allem eines – echten Bedarf und Budget. Mit der richtigen Haltung wird aus der vermeintlichen Absage ein richtig gutes Fachgespräch.
1. Schritt: Quittieren und den Druck komplett rausnehmen
Der grösste Fehler am Telefon ist Gegendruck. Wenn der Kunde sagt, dass er bereits versorgt ist, stimmen wir ihm zuerst vollkommen zu. Wir nehmen den Einwand auf, anstatt dagegen anzurennen:
«Das hören wir natürlich oft, Herr [Name], und das verstehen wir auch absolut. Ganz ehrlich: Wir sind auch davon ausgegangen, dass ein Unternehmen Ihres Formats in diesem Bereich bereits professionell aufgestellt ist.»
Dieser eine Satz wirkt Wunder. Der Gesprächspartner merkt sofort: Am anderen Ende sitzt kein drängender Verkäufer, sondern jemand mit Anstand, der die Realität im Schweizer Markt versteht. Der Puls sinkt, die Abwehrhaltung löst sich auf.
2. Schritt: Den Mehrwert-Hebel ansetzen (Kein Ersatz, sondern Profit)
Jetzt geht es nicht darum, den bestehenden Partner auszubooten. Es geht einzig darum, Neugier zu wecken und eine Ergänzung anzubieten:
«Es geht uns auch gar nicht darum, Ihre bestehende Lösung schlechtzureden oder infrage zu stellen. Aber wenn Sie durch ein kurzes Gespräch lediglich einen einzigen weiteren Vorteil entdecken, der Sie spürbar weiterbringt – dann lohnt es sich doch, sich das mal ganz unverbindlich anzuschauen, oder?»
Damit bringen wir die Sache auf den Punkt. Niemand wechselt sofort den Lieferanten. Aber kaum ein Schweizer Geschäftsleiter sagt Nein zu einem konkreten Vorteil, der ihm ohne Risiko einen Mehrwert bringt.
3. Aus der Praxis: Ein IT-Security-Projekt, das eigentlich «schon besetzt» war
Wie gut das in der Realität klappt, zeigt eines unserer Projekte aus dem Bereich IT-Security.
Ein Schweizer IT-Leiter blockte beim Erstkontakt direkt ab: «Wir haben seit fünf Jahren ein IT-Systemhaus für unsere Security, das passt für uns.» Unser Berater in Steinhausen blieb ruhig, quittierte das mit voller Wertschätzung und schlug genau diesen Blick über den Tellerrand vor. Es ging nicht um den Wechsel des IT-Partners, sondern um ein spezifisches, ergänzendes Audit.
Das Ergebnis: Ein entspannter 30-Minuten-Termin. Im Gespräch stellte sich heraus, dass eine ganz bestimmte Sicherheitslücke bisher schlicht übersehen worden war. Aus dem anfänglichen «Wir sind bedient» wurde ein langfristiges, sehr wertvolles Mandat für unseren Kunden.
4. Warum Softskills und Festanstellung den Unterschied machen
Ein Leitfaden bringt nur etwas, wenn die Tonalität stimmt. Unsere Beraterinnen und Berater in Steinhausen kriegen diese feine Nuance hin, weil die Rahmenbedingungen passen:
- Echte Hartnäckigkeit ohne Hardselling: Ein Erst-Nein ist für uns eine Information, kein Weltuntergang. Wir bleiben dran – aber immer mit Anstand und Schweizer Höflichkeit.
- Kein Provisionsdruck: Weil unser Team zu 100 % fest angestellt ist, schwingt nie Verzweiflung in der Stimme mit. Ruhe und Gelassenheit übertragen sich direkt auf den Entscheider.
- Saubere Vorbereitung: Wir wissen vor dem Anruf, wie die Branche tickt. Dadurch reden wir von der ersten Sekunde an auf Augenhöhe.
Fazit: Gewinnen durch Haltung und Praxis
Ein bestehender Partner beim Kunden ist kein Stoppsignal – es ist die beste Bestätigung, dass das Thema wichtig ist. Wer diesem Einwand mit Respekt, Entwaffnung und einem klaren Vorteil begegnet, holt die besten Termine heraus.
Egal ob Sie die Tonalität Ihres eigenen Vertriebsteams in diesen Nuancen schärfen wollen oder die Kaltakquise gleich in die Hände von unseren Profis legen möchten: Mit dem richtigen Schweizer Tonfall sichern Sie sich den Zugang zu den Entscheidern, auf die es ankommt.
Über den Autor:
Peter Delpechitra: Die Leidenschaft für professionelles Telemarketing begleitet ihn seit seinem ersten B2C-Call im Jahr 1984. Im Laufe seiner Karriere übernahm er mehrere Geschäftsleitungspositionen in etablierten Unternehmen im Detailhandel, in der Touristik und später als langjähriger CEO und VR eines renommierten Weinunternehmens. Mit Aurenus bündelt Peter seine Erfahrung und Vertriebsstärke mit dem hohen Qualitätsanspruch, um für seine Auftraggeber stets nachhaltig erfolgreiche Ergebnisse zu erzielen.
