In vielen Schweizer Unternehmen gilt noch immer das traditionelle Vertriebsbild: Ein Berater kümmert sich um alles selbst. Er recherchiert Kontakte, wählt sich durch Telefonlisten, führt Erstgespräche, präsentiert das Angebot und schliesst den Vertrag ab.
Was auf den ersten Blick nach voller Kontrolle klingt, bremst den Vertrieb in der Praxis massiv aus. Top-Verkäufer glänzen im persönlichen Gespräch, bei der Beratung und im Abschluss. Wenn sie jedoch 70 Prozent ihrer Arbeitszeit mit der Erstkontaktaufnahme verbringen, geht wertvolle Zeit verloren.
Die Lösung liegt in einer intelligenten Arbeitsteilung. Doch damit diese funktioniert, braucht es mehr als nur übergebene Kontakte: Es braucht einen durchgehenden roten Faden, der von der ersten Sekunde an Vertrauen schafft.
1. Die intensive Vorbereitung: Wenn zwei Teams zu einer Einheit verschmelzen
Ein externer Partner im Telemarketing bringt nur dann Erfolg, wenn der Kunde am anderen Ende der Leitung keinen Unterschied zwischen externen Beratern und dem eigenen Haus spürt. Deshalb investiert die Aurenus AG in Steinhausen viel Zeit in die vorgeschaltete Setup- und Vorbereitungsphase.
In gemeinsamen Workshops entwickeln wir das Fundament für die gesamte Kampagne:
- Eintauchen in die Identität: Wir lernen die Werte, die Tonalität und die Besonderheiten Ihres Unternehmens im Detail kennen.
- Die gemeinsame Story: Wir entwickeln eine schlüssige Aufhänger-Story für die Ansprache – sei es ein Firmenjubiläum, eine neue Innovation oder eine aktuelle Branchenherausforderung.
- Nahtlose Abstimmung: Unsere Beraterinnen und Berater treten am Telefon genau so auf, wie es Ihre eigenen Mitarbeitenden tun würden – sympathisch, professionell und tief im Thema verankert.
2. Der rote Faden: Von der Erstansprache bis zum Vertragsabschluss
Der häufigste Grund für gescheiterte Vertriebskooperationen ist ein Bruch in der Kommunikation. Wenn am Telefon eine bestimmte Story erzählt wird, der Verkäufer im Vor-Ort-Termin aber völlig anders auftritt, geht das gewonnene Vertrauen sofort verloren.
Bei Aurenus stellen wir sicher, dass die Gesprächslinie von A bis Z durchgezogen wird:
- Der Erstkontakt am Hörer: Unser Team in Steinhausen nutzt die erarbeitete Story (z. B. den Hinweis auf das Jubiläum oder ein spezifisches Fachthema) für einen charmanten, respektvollen Gesprächseinstieg auf Augenhöhe.
- Saubere Qualifikation und Briefing: Das Erstgespräch wird lückenlos dokumentiert. Welche Wünsche hat der Entscheider geäussert? Worauf hat er positiv reagiert?
- Der perfekte Pass zum Kunden-Vertrieb: Ihr eigener Verkaufsexperte übernimmt den qualifizierten Termin und greift exakt dort an, wo das Telefonat geendet hat. Die Story wird nahtlos weitergeführt.
3. Entlastung für den Außendienst – Höchste Qualität für den Entscheider
Wenn sich Ihre Vertriebsprofi voll auf die Beratung und den Abschluss konzentrieren können, während das Aurenus-Team in Steinhausen kontinuierlich für erstklassige Gesprächschancen sorgt, passiert Folgendes:
- Die Motivation im eigenen Vertriebsteam steigt drastisch, weil die Zeit im Kundengespräch verbracht wird.
- Die Abschlussquote verdoppelt sich, da Termine gründlich vorbereitet und hochgradig relevant sind.
- Das Markenimage bleibt geschützt, weil die Ansprache von der ersten Sekunde an absolut hochwertig wirkt.
Fazit: Erfolg entsteht durch Spezialisierung und Teamwork
Kaltakquise und Abschlussberatung sind zwei völlig verschiedene Handwerke. Wer beide Disziplinen spezialisiert besetzt und durch eine gemeinsame Vorbereitung für einen durchgehenden roten Faden sorgt, verwandelt Erstkontakte in nachhaltige Kundenbeziehungen.
Über den Autor:
Patrizio Valente: Telemarketingspezialist mit nahezu 20 Jahren umfassender Erfahrung. Von Grund auf erlernt in einem etablierten Callcenter und danach bei renommierten Unternehmen in der Getränkeindustrie und der IT-Sicherheitsbranche. Sein Fokus liegt auf authentischer Ansprache, nachhaltiger Leadgenerierung und konsequenter Abschlussorientierung – stets verbunden mit einer klaren Ergebnisverantwortung. Bei Aurenus® ist Patrizio heute zuständig für das operative Geschäft sowie für die Leitung und Umsetzung von Projekten.
