Zwischen Wunschvorstellung und Realität
Eine der häufigsten Fragen, die wir bei Aurenus hören, lautet:
«Was ist bei unserer Kampagne überhaupt realistisch?»
Ob es um die Gewinnung neuer Geschäftskunden im B2B-Bereich oder die Reaktivierung bestehender Kunden im B2C geht – viele Unternehmen haben Erwartungen, die wenig mit der tatsächlichen Erreichbarkeit und den Marktgegebenheiten zu tun haben.
Dabei gilt: Erfolgreiches Telemarketing ist kein Glücksspiel. Wer die richtigen Voraussetzungen schafft und mit realistischen Zielwerten arbeitet, kann hervorragende Resultate erzielen.
Warum nicht jede Adresse automatisch erreicht wird
Ein Missverständnis begegnet uns immer wieder:
Viele Unternehmen gehen davon aus, dass bei einer Kampagne mit 500 oder 1’000 Adressen automatisch jede einzelne Person erreicht wird.
Die Realität sieht anders aus.
Menschen sind in Sitzungen, Ferien, Teilzeitmodellen oder schlicht nicht erreichbar. Telefonnummern ändern sich, Ansprechpartner wechseln die Funktion oder Unternehmen existieren nicht mehr in derselben Form.
Selbst bei professioneller Bearbeitung und mehreren Kontaktversuchen ist eine Ausschöpfung von 100 Prozent nicht realistisch.
Unsere Erfahrungswerte bei Aurenus
B2B-Kampagnen
- Ausschöpfung: ca. 75–85 %
- Mehrere Kontaktversuche über mehrere Wochen
- Fokus auf Entscheider und qualifizierte Gespräche
B2C-Kampagnen
- Ausschöpfung: ca. 60–75 %
- Stärkere Schwankungen durch Erreichbarkeit und Aktualität der Kundendaten
Gerade deshalb sind Geduld und eine saubere Kampagnenplanung entscheidend.
Erfolgreiche B2B-Kampagnen brauchen mehr als nur gute Telefonisten
Im B2B-Bereich stehen meistens folgende Ziele im Fokus:
- Terminvereinbarung
- Neukundengewinnung
- Leadqualifizierung
- Marktbearbeitung
Aus unserer Erfahrung erzielen Kampagnen mit 1’000 Adressen häufig zwischen 100 und 250 qualifizierte Termine – vorausgesetzt, Zielgruppe, Angebot und Datenqualität stimmen.
Dabei wird oft unterschätzt, wie viel Vorarbeit notwendig ist.
Die häufigsten Gründe für schwache Resultate sind:
1. Unzureichende Adressqualität
Wenn Ansprechpartner nicht aktuell sind oder die Zielgruppe nicht passt, wird selbst die beste Kampagne Schwierigkeiten haben.
2. Das Angebot trifft keinen Bedarf
Auch die beste Gesprächsführung kann kein Angebot verkaufen, das für die Zielgruppe aktuell keinen Mehrwert bietet.
3. Zu wenig Zeit
Viele Kampagnen werden nach wenigen Tagen beurteilt.
Aus unserer Erfahrung entfalten professionelle B2B-Kampagnen ihr Potenzial häufig erst nach mehreren Kontaktversuchen und einer Laufzeit von einem bis drei Monaten.
Was im B2C wirklich zählt
Im B2C-Telemarketing stehen häufig folgende Ziele im Vordergrund:
- Kundenreaktivierung
- Bestandskundenpflege
- Cross-Selling
- Terminvereinbarungen
- Neukundengewinnung
Hier spielen Emotionen, Vertrauen und die bestehende Kundenbeziehung eine besonders wichtige Rolle.
Aus unserer Erfahrung sind Abschlussquoten von 20 bis 30 Prozent bei professionell umgesetzten Reaktivierungskampagnen durchaus realistisch.
Ein Beispiel aus der Praxis:
Für einen Schweizer Weinhändler haben wir ehemalige Kunden kontaktiert, die zwischen zwei und fünf Jahren nicht mehr bestellt hatten.
Mit rund 850 Nettokontakten konnten über CHF 110’000 zusätzlicher Umsatz generiert werden.
Solche Ergebnisse entstehen jedoch nicht durch Zufall, sondern durch die richtige Ansprache, Empathie und ein Gespräch auf Augenhöhe.
Warum Schweizer Qualität den Unterschied macht
In einer Zeit, in der viele Unternehmen auf günstige Offshore-Lösungen setzen, beobachten wir immer wieder denselben Effekt:
Schweizer Kundinnen und Kunden reagieren positiver auf Gespräche, die sprachlich und kulturell vertraut wirken.
Schweizerdeutsch schafft Nähe.
Empathie schafft Vertrauen.
Und Vertrauen schafft Resultate.
Gerade bei erklärungsbedürftigen Produkten, anspruchsvollen Zielgruppen oder bestehenden Kundenbeziehungen macht die Qualität des Gesprächs oft den entscheidenden Unterschied.
Wie lange sollte eine Kampagne laufen?
Eine seriöse Antwort lautet:
Länger als die meisten Unternehmen erwarten.
Sowohl im B2B als auch im B2C empfehlen wir in den meisten Fällen eine Kampagnendauer von mindestens einem bis drei Monaten.
Dadurch können:
- Rückrufe sinnvoll bearbeitet werden
- unterschiedliche Erreichbarkeitsfenster genutzt werden
- Entscheider mehrfach kontaktiert werden
- belastbare Ergebnisse entstehen
Wer bereits nach einer Woche ein abschliessendes Urteil fällt, verzichtet oft auf einen grossen Teil des Potenzials.
Fazit
Erfolgreiches Telemarketing bedeutet nicht, jede Adresse zu erreichen oder sofort einen Abschluss zu erzielen.
Erfolgreiches Telemarketing bedeutet, mit den richtigen Daten, einer passenden Zielgruppe, realistischen Erwartungen und professioneller Gesprächsführung kontinuierlich Resultate zu erzielen.
Unsere Erfahrung aus zahlreichen B2B- und B2C-Kampagnen zeigt immer wieder:
Nicht die grösste Anzahl Anrufe entscheidet über den Erfolg, sondern die Qualität der Gespräche.
Und genau deshalb erzielt Schweizer Qualität auch heute noch bessere Resultate.
