Im B2B-Sales liest man in vielen internationalen Lehrbüchern immer noch vom sogenannten «Gatekeeper» – ein Begriff, der das Vorzimmer wie eine feindliche Hürde klingen lässt, die es mit billigen Trickser-Tricks zu überwinden gilt.
Man kennt die abgedroschenen Maschen: «Ich sollte Herrn Meier kurz zurückrufen» oder «Es geht um eine persönliche Angelegenheit». Im Schweizer Markt fliegen solche Finte-Versuche innert Sekunden auf. Wer lügt oder sich überheblich verhält verbaut sich die Chancen auf ein echtes Gespräch nachhaltig.
Bei Aurenus wählen wir aus Überzeugung den entgegengesetzten Weg. Wir betrachten die Assistenz und den Empfang nicht als Hindernis, sondern als wertvolle Ansprechperson auf Augenhöhe.
1. Die richtige Grundhaltung: Selbstverständlichkeit trifft Sympathie
Wenn wir den Hörer abnehmen und in der Zentrale eines Unternehmens landen, gilt eine einfache Formel: Selbstverständlichkeit gepaart mit natürlicher Sympathie.
Wir bitten nicht ängstlich um Erlaubnis und wir versuchen niemanden auszutricksen. Wir sprechen am Empfang mit genau derselben Professionalität und Souveränität wie mit dem Geschäftsführer selbst.
Das bedeutet:
- Keine billigen Lügen: Wer Transparenz und Ehrlichkeit an den Tag legt, wird als seriöser Gesprächspartner wahrgenommen.
- Das gewisse Etwas in der Stimme: Wir signalisieren feinfühlig, dass es völlig selbstverständlich ist, den Entscheider zu verlangen – nicht weil wir ihn privat kennen, sondern weil unser Anliegen für das Unternehmen echte Relevanz hat.
- Verbindlichkeit ohne Druck: Eine sympathische, aufgestellte Tonalität nimmt sofort die typische Abwehrhaltung aus der Situation.
2. Das Vorzimmer als Partner im Gespräch
Eine erfahrene Assistenz schützt die Zeit der Geschäftsleitung vor unnötigem Lärm – und das zu Recht. Wer hier mit Überheblichkeit auftritt, hat bereits verloren.
Wenn wir bei Aurenus am Empfang nach der zuständigen Person fragen, tun wir das mit echtem Respekt vor deren Rolle. Wir stellen offene, kluge Fragen, um den Kontext im Unternehmen zu verstehen: Wer betreut aktuell diesen Bereich? Wann ist ein günstiger Zeitpunkt für ein kurzes Gespräch?
Sobald die Person am Empfang spürt, dass am anderen Ende der Leitung kein drängender Verkäufer sitzt, sondern ein kompetenter Ansprechpartner auf Schweizer Qualitätsniveau, wird sie vom «Beschützer» zum echten Wegbereiter.
3. Was wir im Coaching in Steinhausen vermitteln
In unseren täglichen Sparrings und Briefings schulen wir unser Team genau in dieser feinen Balance.
0815-Floskeln haben bei uns Hausverbot. Stattdessen trainieren wir die innere Haltung:
- Respekt auf allen Ebenen: Der Empfang verdient die gleiche Wertschätzung wie die Teppichetage.
- Souveräne Sprachmuster: Klare, aufgestellte Worte statt unsicherem Stottern oder künstlicher Hektik.
- Augenhöhe von der ersten Sekunde an: Sympathie lässt sich nicht erzwingen, aber sie entsteht automatisch, wenn Haltung und Tonalität stimmen.
Fazit: Ehrlichkeit gewinnt auf Dauer
Im Schweizer B2B-Telemarketing gibt es keine Abkürzungen durch Lügen oder billige Rhetorik-Tricks. Der Schlüssel zum Entscheider liegt in der Wertschätzung des gesamten Unternehmens – und dazu gehört das Vorzimmer an erster Stelle.
Wer mit Ehrlichkeit, Respekt und gesunder Selbstverständlichkeit anruft, öffnet nicht nur Türen, sondern legt das Fundament für nachhaltige, erfolgreiche Geschäftsbeziehungen.
Über den Autor:
Peter Delpechitra: Die Leidenschaft für professionelles Telemarketing begleitet ihn seit seinem ersten B2C-Call im Jahr 1984. Im Laufe seiner Karriere übernahm er mehrere Geschäftsleitungspositionen in etablierten Unternehmen im Detailhandel, in der Touristik und später als langjähriger CEO und VR eines renommierten Weinunternehmens. Mit Aurenus bündelt Peter seine Erfahrung und Vertriebsstärke mit dem hohen Qualitätsanspruch, um für seine Auftraggeber stets nachhaltig erfolgreiche Ergebnisse zu erzielen.
